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搞定KA賣場促銷權的雙節(jié)棍
作者：紹兵 日期：2007-2-3 字體：[大] [中] [小]
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促銷是銷售經(jīng)營中一個非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績，同時能對品牌推廣和打擊競爭品牌方面起到積極的作用。
眾所周知，促銷是銷售經(jīng)營中一個非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績，同時能對品牌推廣和打擊競爭品牌方面起到積極的作用。尤其是現(xiàn)在愈演愈熱的情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等洋節(jié)日涌進國內(nèi)，加上傳統(tǒng)的端午、中秋、元旦、春節(jié)和黃金周，還有各個KA賣場挖空心思制造的開業(yè)慶、周年慶、嘉年華等等，形形色色的節(jié)日讓人目不暇接。在感覺眼花繚亂的同時，節(jié)假日川流不息的人潮創(chuàng)造的銷售奇跡也的
確讓人驚嘆。一般來講，節(jié)假日的銷售業(yè)績是平常日的2-3倍以上，有的甚至可以達到數(shù)十倍的增長。所以，供應商和賣場也是越來越重視節(jié)假日促銷了�！肮�(jié)假日經(jīng)濟”造就的消費高潮是廠商和賣場銷售的黃金時期。問題是，一家KA賣場有很多的供應商，都想在節(jié)日期間搶到促銷權，比如堆頭、陳列位置等以好大賺一把。然而，對于KA賣場來說它也要選擇自己需要的資源，以最優(yōu)化的組合來打好節(jié)日促銷戰(zhàn)。這樣就出現(xiàn)許多同一個品類的供應商共同拼搶一家賣場的促銷機會。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。
面對著競爭對手的拼搶和賣場的挑三揀四，供應商如何才能拿到KA賣場節(jié)假日的促銷權呢？本人在與北京幾大外資KA賣場的采購經(jīng)理探討后得出兩大法寶。
密切關注KA賣場的促銷計劃，以掌握主動權
一般來講，KA賣場，特別是像家樂福、易初蓮花這樣的外資賣場，以及如北京華聯(lián)這樣的內(nèi)資賣場對自己的年度促銷都有一個預先的計劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動等方面都會作詳細安排。通常會在某個節(jié)假日的前一二個月就著手策劃和準備了。供應商要想取得某節(jié)日的促銷權，就必須能掌握這些KA賣場的促銷計劃，并且要盡早與采購部門聯(lián)系。因為對某一品類的節(jié)日促銷權來說，通常最先談的供應商會占據(jù)主動，因為在同類的商品中，你已經(jīng)先入為主了。否則你要是等節(jié)日快來了的時候再去談，估計早被競爭對手拿走了，白白喪失銷售的好時機。所以，你的促銷計劃一定要跟著KA賣場的計劃走，而且要比它更提前！更主動！當然，那些買斷賣場促銷權的供應商除外。
策劃一個創(chuàng)意性又有銷售力的促銷方案
對于供應商來說，提前掌握賣場的促銷計劃還不夠，這僅僅只是能否獲得節(jié)日促銷權的一小步。因為，關注賣場促銷動向的決對不是你一家。要想在所有提前打探的供應商中勝出，還必須有一個既有可行性，又有創(chuàng)意性的促銷方案。往往這個促銷方案就是決定能否拿到促銷權的最大砝碼。對于賣場來說，它每選擇一個供應商的產(chǎn)品，都希望這個產(chǎn)品能賣得火，能為它的賣場增加人氣和銷售額，而不是仍如原來一樣。因為賣場要在節(jié)日促銷海報和各種媒體中花錢為你的產(chǎn)品打廣告的。
促銷方案包括活動創(chuàng)意、活動內(nèi)容、物流配合、銷售人員的配合、以及供應商是否有相應的宣傳，甚至緊急事故處理預案等。如果你的活動創(chuàng)意能為賣場聚集人氣，又有相關媒體的宣傳，哪個賣場會不為心動。試相。
北京易初蓮花超市通州分店的元旦節(jié)日期間葡萄酒類的促銷權被Z96解百納拿下。它的促銷形式也只是買贈，買Z96解百納贈Z97干紅一小瓶。面對著長城、豐收、威龍等幾家大供應商的夾擊下，Z96解百納是憑什么拿到元旦促銷權的呢？筆者在與賣場采購人員和果酒組的組長的交流中得知賣場之所以把果酒類產(chǎn)品元旦前后一個月的促銷權交給Z96解百納的主要原因是：
一、Z96解百納在國慶節(jié)后就與賣場采購部洽談元旦促銷一事。在同類供應商是最早的一家。
二、Z96解百納有一個很有創(chuàng)意而又周到的促銷方案，表面上看它的促銷形式只是傳統(tǒng)的買贈。但，供應商為此卻費盡了腦汁。每周六下午，在賣場外舉辦一次路演和葡萄酒知識有獎問答活動。另外，還制作了一萬份DM廣告投放到賣場周邊中高檔小區(qū)。僅每周六下午的路演和葡萄酒知識有獎問答就為賣場聚集了不低于1000人次的客流。對于一萬份DM廣告能為賣場帶來多少間接銷售額更是無法估算。相當于那些只是單一地搞返券、買贈、積分的供應商們，你說促銷權不給Z解百納，給誰。
總之，商家都是追求利潤的。節(jié)日促銷對于KA賣場來說，雖然占據(jù)著主動權、選擇權。但供應商只要能掌握住KA賣場的促銷動態(tài)，并有一個能為KA賣場產(chǎn)生人氣和間接增加銷售的促銷方案，就一定能拿到促銷權。